Глава 5

Январская ловушка

Вечером следующего дня наш самолёт приземлился в аэропорту Домодедово. За тринадцать часов полёта у меня в голове родилась целая гирлянда бизнес-идей. Теперь мне хотелось побыстрее воплотить всё это в жизнь. Я проводил маму на пересадку до Екатеринбурга, попрощался с братом, жившим на другом конце города, вызвал «Убер» и покатил в сторону Сити.

Прилетать в Домодедово я не любил. Если от Шереметьево или Внуково при хорошем раскладе до дома получалось добраться за тридцать минут, то дорога из Домодедово занимала у меня в среднем полтора часа.

Покорно откинув голову на подёрнутое инеем заднее стекло «Мерседеса», включил в наушниках Людовико Эйнауди и принялся рассматривать монотонно-серые московские улицы. За окном проплывали отвалы пыльного снега, грязные машины и кутающиеся от зимнего ветра прохожие на автобусных остановках.

После тропических красок Таиланда с голубым небом, вечно бирюзовым морем и багряными закатами Москва выглядела как город с экрана чёрно-белого телевизора.

Я не любил январь. Эта нелюбовь пришла с появлением своего бизнеса. В школьно-студенческий период длинные новогодние праздники я воспринимал как классную возможность отдохнуть. Но сейчас в моём предпринимательском мозгу все десять дней тикали счётчики за аренду двух офисов и зарплаты сотрудников. Причём январские оклады были такими же, как в октябре или апреле, хотя жизнь в офисе на две недели была фактически поставлена на паузу.

Да и наши январские продажи из года в год были рекордно низкими. Клиенты разлетались по курортам. С Мальдив и Бали они лениво отвечали брокерам: «Давайте уже после праздников».

Отделы продаж застройщиков за первую половину месяца полноценно работали дня три. В офисе стихал привычный гул звонков. Слышно только, как на потолке одиноко шелестят новогодние снежинки из фольги, напоминая о прошедших праздниках.

Наблюдая за разными компаниями, я отметил явление, которое назвал «январской ловушкой». Большинство бизнесов в январе проваливались по выручке. Не закрывали существенных сделок. Декабрь же всегда был сильным месяцем. Поэтому руководство не замечало опасный провал. Топ-менеджеры неспешно доедали оливье и раздумывали, как потратить годовые бонусы.

Я заметил, что застройщики и агентства недвижимости на все новогодние праздники отключали рекламу. Зачем палить деньги вхолостую? На звонки клиентов всё равно никто не ответит – менеджеры отдыхают. Тут их и поджидала ловушка.

Выручка в январе была низкой. В феврале компанию накрывало цунами расходов. Декабрьские деньги заканчивались. Новых клиентов за первый месяц зашло мало. Нужно снова платить аренду за офис, выдавать зарплаты и активно вкладываться в рекламу. Но денег на это у компании не хватало.

Чуть не попав в такую ловушку год назад, я попросил Ростика в ноябре сформировать специальный «фонд января». Туда мы два месяца откладывали деньги. В итоге в начале года у нас был свободный капитал, чтобы буферизировать слабые продажи, не снижая при этом расходов на рекламу и не допуская задержек по выплатам брокерских бонусов.

Я ехал по зимней Москве и размышлял, каким в этом году получится январь. За все новогодние каникулы мы закрыли несколько жалких сделок. Вдохновляющими результатами не пахло. Успокаивало, что маркетологи все праздники крутили рекламу, а дежурные брокеры вышли в офис уже второго января, чтобы разбирать заявки от клиентов, которые на Новый год загадали желание купить новую квартиру.

Чёрный «Мерседес» заехал на территорию Москва-Сити. Я дежурно кивнул консьержу на ресепшене. Поднялся на лифте на седьмой этаж. Вошёл домой и понял, что за длинные каникулы соскучился по своей квартире.

Я жил в уютных апартаментах с одной спальней площадью семьдесят метров. Мне сдали их сразу после ремонта, поэтому мебель и вся бытовая техника была новой. Тёмно-серая кухня с островом. Стильный синий диван. Большой телевизор. Модные обои с геометрическим узором. Интерьер мне определённо нравился. При этом и в спальне, и в гостиной открывались окна. Причём на всю высоту створки. Такого не было больше ни в одной башне в Сити. В некоторых небоскрёбах можно было открыть только форточку или узкую щёлку для доступа свежего воздуха. А, к примеру, в башне «Федерация» окна не открывались вовсе.

Приняв горячий душ, я прыгнул под одеяло. Перед сном решил из любопытства проверить, не написал ли кто-нибудь из наших конкурентов свои отчёты за год. Открыл инстаграм*, и здесь меня поджидал сюрприз.

Глава 6

Полезная прозрачность

Яначал публиковать отчёты о продажах «Вайтвилл» начиная с первого месяца жизни компании. В посте я указывал названия жилых комплексов, где прошли сделки, стоимость каждой проданной квартиры, а также общую сумму сделок компании за месяц. Сами отчёты я постил в инстаграм*, фейсбук* и в свой телеграм-канал.

Идею транспарентности (так сейчас в бизнес-мире называют прозрачность) я подсмотрел в компании «Додо-пицца». Её основатель Фёдор Овчинников был не только моим приятелем, но и клиентом «Вайтвилл». Он вывел на сайт компании в режиме реального времени выручку всей сети пиццерий.

Мои ежемесячные отчёты принесли компании несколько неочевидных плюсов. Их читали застройщики. Они видели, сколько и где мы продаём. Их читали потенциальные клиенты, понимая, какие суммы с нами тратят другие такие же покупатели. Следили за нашими цифрами продаж и будущие брокеры, которые задумывались о смене агентства, посматривая за динамикой нашего роста. Читали мои отчёты и партнёры – частные брокеры и банкиры, которые передавали нам клиентов и подпитывались энергией сделок.

Почему другие владельцы агентств недвижимости не взяли этот простой приём на вооружение?

Возможно, дело в отсутствии аудитории, на которую можно транслировать свои цифры. Когда у тебя пятьсот подписчиков и пост с результатами компании собирает двадцать лайков и один комментарий, сложно из месяца в месяц вовлечённо писать. Возможно, дело в самих цифрах. Если они не впечатляют, а хуже того – из года в год падают, то публиковать их неприятно.

Я валялся на кровати и просматривал в фейсбуке* аккаунты известных мне собственников агентств недвижимости. Искал среди праздных поздравлений посты с итогами года.

За три года работы на рынке конкуренты привыкли к «молодому выскочке из “Бизнес Молодости”» – именно так они иронично называли меня в первый год работы «Вайтвилл». Их риторика менялась с каждым нашим рекордом. Один за другим мы установили молчаливую дружбу в социальных сетях. Это напоминало пословицу «держи друзей близко к себе, а врагов ещё ближе».

– Так, «Бархат» [#], нет отчёта. «Сэр Джон» [#] – тоже пусто, – про себя проговаривал я, поочерёдно перебирая аккаунты владельцев разных агентств недвижимости. – «Крайм» [#] – тоже нет итогов. «Тетриум» [#], «Го Хоум» [#], «Вэст» [#] – везде тихо. (Если вы встречаете в тексте этот символ [#] после названия компании или имени человека, значит, я решил изменить их, чтобы не напрягать героев.)

Зайдя последовательно на десяток страничек своих коллег по бизнесу, я наткнулся на пост с итогами года только у Ильдара из «Этажей». Но сравнивать наши бизнесы было некорректно. У ребят были офисы в ста восьмидесяти городах, тысячи агентов в нескольких странах, а компания по количеству сделок входила в десятку крупнейших агентств недвижимости в мире. Бизнес «Вайтвилл» с командой из пятидесяти брокеров был больше похож на бутиковый заводик по ручной сборке «Ламборгини» в сравнении с гигантскими конвейерами корпорации «Форд».

Глаза слипались. Мозг требовал убрать телефон в сторону и погрузиться в сон. Сказывалась усталость после многочасового перелёта из Таиланда. В финале своего сёрфинга по страничкам конкурентов я решил проверить, не вышел ли отчёт с итогами года у основательницы «Матрёшки риелти» [#].

Те, кто читал первую часть моей книги, уже встречались с этой компанией. Десять лет назад она считалась главным делюкс-агентством Москвы. Но с появлением «Вайтвилл» начала год за годом терять позиции, при этом всё ещё оставаясь заметным игроком на рынке.

Я устроился в кровати поудобнее и вбил фамилию основательницы агентства в фейсбук* – не находит аккаунт. Открываю инстаграм* – та же история. Странно. Такое возможно только в двух случаях: если аккаунт удалён или если меня заблокировали. Через минуту я залогинился со своего резервного аккаунта и убедился, что основательница «Матрёшки» заблокировала меня в обеих социальных сетях.

«Так, неспроста это», – подумал я, заходя на её страничку. Но через мгновение всё встало на свои места. В ленте был опубликован отчёт с итогами года.