Долгий путь

В итоге в 2017 году я встретил партнера, вместе с которым построил новый бизнес, основанный на постоянном доходе. Мы помогаем фаундерам IT компаний находить новых крупных клиентов на Западе, выстроив систему лидогенерации с помощью Linkedin, Facebook и международных конференций.





Если вкратце, то аутсорсинговая или продуктовая компания со средним чеком больше 100К получает 50—60 созвоном с клиентами на Западе, из которых 10% становится клиентами. То есть прирост от работы составляет +500К к обороту без дополнительных проблем с подбором и обучением команды.

Результаты

За год мы вышли на ежемесячный оборот в 15К долларов, через три – к 30К долларов в месяц. Создали новую команду, обеспечили ее процессами, контролем. Как владельцы мы уверенно смотрим в будущее, поскольку можем прогнозировать сколько денег будет в бизнесе через месяц, квартал, год. Резко снижена зависимость от персонала за счет внедрения процессов и их автоматизацией. Основная задача с партнером – общаться с владельцами крупных клиентов, заключать договора. Повторяющиеся задачи отданы сотрудникам.





Достигнут новый уровень финансовой свободы, снижено количество рутины в жизни. Можно заниматься развитием бизнеса и себя как творческой личности.





Один из самых главных выводов – фаундер компании должен выстроить процессы, настроить их бесперебойную работу, чтобы потом отдать менеджерам в управление. И если у Вас в бизнесе до сих пор много рутины завязано на Вас лично – сейчас лучшее время передать ее менеджерам.





Доверительные отношения – это ключ к крупным контрактам

Сейчас я скажу важную вещь, которая позволит Вам по другому взглянуть на маркетинг и бизнес в целом. Если Вы с ней согласны – то книга будет максимально полезной, если нет – то лучше не тратить свое время зря.





В мире, где всегда есть более дешевый заменитель, единственным устойчивым конкурентным преимуществом являются доверительные отношения с клиентом. Их нельзя украсть, скопировать, отношениями надо заниматься. Именно благодаря доверию клиент делится проблемами, вопросами, задает вопросы и выводит Вас с уровня «Еще один поставщик» на «Эксперт в важном вопросе». Соответственно оцениваются Ваши услуги – уже не по схеме Time and Material (где оплачиваются часы работы по среднестрановому рейту), а по Value Based модели, где услуга оценивается фиксированно в зависимости от пользы для бизнес клиента (например, решение помогло сэкономить 1 млн долларов в год и поэтому стоит 100 тыс. долларов, а не 20 тыс по схеме T&M).Вы продаете квалификацию и опыт, а не головы и руки.





Как это сделать? Последние три года мы шлифовали лучшие мировые практики в сфере лидогенерации крупных В2В клиентов с чеком от 100К и выше и сегодня расскажу об этом подробнее.

2. Способы лидогенерации крупных клиентов

Существует гигантское количество способов лидогенерации крупных клиентов. Можно стать членом международного гольф-клуба и не вылазить с соревнований, обеспечивая бизнес многомилионными контрактами. Можно писать интересный контент, который сделает Вас экспертом в глазах отрасли.





Давайте посмотрим нам наиболее доступные возможности по лидогенерации крупных клиентов на зарубежном рынке и оценим преимущества и недостатки каждой из них.

Upwork и другие фриланс-сайты.





Преимущества фриланс-сайтов очевидны:

Легко начать

Не нужны большие вложения в раскрутку, продвижение – оформляете страницу, описываете примеры работ, показываете экспертизу, отслеживаете ставки (биды) – и на хлеб с маслом для небольшой команды заработаете

Постоянный поток лидов

Каждый час на фриланс сайтах появляются десятки и сотни заказов – от разработки одностраничников до создания сложных ERP и CRM систем.

Можно развивать отношения с клиентами далее

Есть примеры того, как компании сделали клиентов повторными, показав квалификацию в развитии решения и увеличив чек от клиента с нескольких сотен до десятков тысяч долларов. Правда, чтобы найти крупного клиента надо просеять сотни мелких, работа схожа с усилиями старателя на прииске – 6 грамм золота на одну тонну руды.





Недостатки фриланс сайтов

Клиенты приходят за исполнителем

На момент обращения к сайту клиент уже четко знает как должно выглядеть то, что нужно, какие функции выполнять и результаты обеспечивать. На этом этапе надо выполнить то, что хочет клиент, завоевав минимальное доверие, чтобы потом развивать отношения. Переубедить в неоптимальности решения достаточно сложно – клиенту надо пройти путь обучения и наступить на грабли самостоятельно.

Низкий средний чек

Глобальная конкуренция и относительно небольшие задачи обуславливают низкий средний чек. Всегда найдутся индусы или пакистанцы, у которых цена будет ниже Вашей себестоимости. Поэтому продавать сениоров дешевле рынка здесь будет очень сложно :). И найти проект на миллион также сложно – здесь можно встретить субподрядчиков клиентов, никак не лиц, принимающих решения о дорогих проектах.